Verrechnungspreise bei Agenturen und Beratungsunternehmen

Bei produkt-, software- oder IP-basierten Strukturen stehen meist immaterielle Wirtschaftsgüter im Mittelpunkt. Bei Agenturen und Beratungsunternehmen ist das anders: Das eigentliche Produkt besteht aus Wissen, Erfahrung, Strategie, Kreativität und persönlicher Beratung.

Der Kunde kauft keine Maschine, kein Patent und keine Software. Er kauft die Fähigkeiten und Erfahrungen von Menschen. Genau dadurch entstehen besondere Herausforderungen für die Gewinnzuordnung.

Ein Hersteller produziert auch bei Abwesenheit des Gründers, eine SaaS-Plattform läuft automatisiert rund um die Uhr. Beratungs- und Agenturunternehmen sind dagegen deutlich stärker von einzelnen Personen abhängig – besonders in frühen Phasen vom Gründer, den Beratern, den Strategen und den Kundenverantwortlichen.

Wo entsteht die eigentliche Wertschöpfung?

Viele Unternehmer glauben, Beratungsumsätze ließen sich problemlos über eine ausländische Holding lenken, die lediglich die Rechnung stellt. Finanzverwaltungen betrachten solche Modelle kritisch, denn Beratungsleistungen entstehen dort, wo Menschen tatsächlich tätig werden.

Entscheidend ist nicht die Rechnung, sondern die wirtschaftliche Realität. Geprüft wird: Wer führt die Beratungsgespräche, entwickelt die Strategien, erstellt die Konzepte, betreut die Mandanten und trifft die wesentlichen Entscheidungen?

Hinzu kommen langfristige Kundenbeziehungen als eigenständiger immaterieller Vermögenswert. Mandanten bleiben wegen Vertrauen, Fachkompetenz, Reputation und persönlicher Kontakte. Die Frage lautet dann: Wer hat diese Beziehungen aufgebaut, wer pflegt sie und wer trägt die Kosten der Akquise?

Viele Beratungsunternehmen wachsen rund um eine Gründerpersönlichkeit oder einen bekannten Experten. Der Erfolg hängt dann wesentlich an der Person, die das Vertrauen der Kunden aufgebaut hat – das erhöht die Komplexität der Gewinnzuordnung.

In Beratungs- und Agenturstrukturen spielen Management Fees eine große Rolle. Jede verrechnete Leistung muss tatsächlich erbracht werden, wirtschaftlich sinnvoll sein und fremdüblich vergütet werden. Fehlt einer dieser Punkte, drohen Korrekturen. Da Dienstleistungen leicht grenzüberschreitend fakturiert werden können, gelten sie als sensibler Prüfungsbereich.

Agenturen und Beratungsunternehmen folgen anderen wirtschaftlichen Gesetzmäßigkeiten als Software- oder Handelsunternehmen. Der Wert entsteht durch Menschen, Wissen, Erfahrung und Kundenbeziehungen, weshalb sich die Analyse auf die tatsächliche Leistungserbringung konzentriert.

Die entscheidende Frage lautet nicht „Welche Gesellschaft stellt die Rechnung?", sondern „Welche Gesellschaft erbringt die wertschöpfende Leistung tatsächlich?" Menschen lassen sich steuerlich deutlich schwerer verlagern als Verträge.